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L'ouvrage s'intéresse non seulement aux vendeurs et à la dynamique de l'action commerciale, mais également à la place centrale du client, de ses motivations et à l'analyse de ses comportements.
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Jagdish N. Sheth, Éditeur scientifique ; Atul Parvatiyar, Éditeur scientifique ; G. Shainesh, Éditeur scientifique | New York : McGraw-Hill Education | 2000Au sommaire de ce manuel : Les concepts émergents de CRM, ses outils technologiques, sa mise en oeuvre, la gestion de la relation client dans le commerce B2B, les services CRM et le CRM dans les services financiers.
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L'ouvrage se veut un guide pratique pour aider le commercial à travailler en partenariat avec ses clients revendeurs pour 'faire vendre' le produit, notamment à travers un accompagnement à long terme des revendeurs.
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Cet ouvrage présente les différentes activités de gestion essentielles à la réalisation des objectifs de vente. Il comprend quatre parties correspondant précisément aux quatre composantes principales de la gestion des ventes : le rôle de la vent[...]
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