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Livre
L'auteur présente une démarche qui aborde toutes les étapes de la vente : la prise de rendez-vous jusqu'à la conclusion de la vente ; la découverte du prospect, l'argumentation ou la défense de ses prix ; et les qualités mentales des vendeurs d'[...]
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On ne vend plus de la même façon qu’il y a quinze ans ! l’approche-client est désormais beaucoup plus personnalisée et communicationnelle et s’inscrit dans un modèle de vente relationnelle durable. Il est donc essentiel, dans un contexte de déve[...]
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Un guide des techniques de vente pour mieux connaître les ressorts psychologiques des clients, neutraliser les objections, développer une argumentation efficace, et obtenir des accords durables. (source : Electre)
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Cet ouvrage vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. Il contient de nombreux conseils opérationnels et d'exemples applicables dans votre secteur d'activité. (source : [...]
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Ce livre est un manuel de techniques de vente, illustré d'exemples et de mises en situation. Il recommande des méthodes de prospection, des techniques téléphoniques, ainsi que des méthodes de connaissance de soi et des autres qui simplifient la [...]
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Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'excellence commerciale, développe l'art du closing qui opère au moment de l'entretien pour engager votre client.
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Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils réellement en situation de vente ? Qui sont-ils ?
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Les auteurs invitent à découvrir et appliquer les outils de la programmation neuro-linguistique (PNL) pour conclure une vente. Ils décryptent les stratégies, les valeurs et les croyances des vendeurs d'élite à l'aide de nombreux exemples, d'exer[...]
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Cet ouvrage axé TPE/PME donne des clés pour optimiser la prospection, construire une offre commerciale attractive, définir un prix et des conditions générales de vente satisfaisantes. Il vise à améliorer l'efficacité de l'organisation commercial[...]
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Ce guide opérationnel présente en fiche les outils performants et indispensables au responsable commercial : connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier, avoir les clés pour devenir un bon négociateur, délimiter son périmètre de vente, em[...]
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Cet ouvrage présente les outils essentiels au management commercial : la stratégie commerciale, la performance commerciale, l'animation d'équipes commerciales; la gestion de la relation client, le contexte international et le développement perso[...]
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La négociation émotionnelle va vous emmener sur des territoires souvent inconnus : si vous n'avez pas encore entendu les termes de récit inductif, hypnose couverte, pseudo-logique, commande induite, priming effect, paralangage, formule conversat[...]
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Cet ouvrage au ton humoristique met en lumière les situations professionnelles ou privées dans lesquelles la vente intervient. L'objectif est d'aider le lecteur à structurer sa démarche, en lui apportant les cadres classiques de la vente et les [...]
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Le digital "disrupte" tout et le domaine de la vente n'y échappe pas. Pourtant, les techniques de vente restent sur les standards de la vieille économie. Ce livre propose une nouvelle approche, l'approche V3, pour améliorer son efficacité commer[...]
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La vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure. Les exemples et les conseils pratiques présentés aideront les "conseillers"à s[...]
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Dans un contexte volatile, incertain et complexe, les entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre. Cet ouvrage présente le concept de la vente différenciée grâce à des cas d'entreprises r[...]
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Cet ouvrage recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). Cette 6e édition met l'accent sur les comportements du vendeur qui lui permettront de faire la différence.
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Cet ouvrage recense plus de 2 300 termes utilisés en marketing et en relations commerciales. Il propose des définitions courtes et précises, souvent illustrées par des exemples ou des schémas.
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Julien Viau, Auteur ; Héla Sassi, Auteur ; Hubert Pujet, Auteur ; Stephen Bensimon, Préfacier, etc. | Malakoff [France] : Dunod | 2015Cet ouvrage dresse une typologie opérationnelle des différentes méthodes de vente et de négociation. Il détaille les conditions du développement d'une performance commerciale durable et présente les compétences clés du négociateur. Ce livre intè[...]
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Thomas N. Ingram ; Raymond W. Laforge ; Ramon A. Avila, Auteur ; Charles H. Schwepker, Auteur ; Michael R. Williams, Auteur | Abingdon [Royaume-Uni] : Routledge | 2015This book focuses on the importance of employing different sales strategies for different consumer groups, as well as integrating corporate, business, marketing, and sales strategies. It includes current coverage of the trends and issues in sale[...]
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Les réseaux sociaux ont complètement modifié les modes de communication des entreprises, et notamment les interactions commerciales. Ce livre explique comment les forces de vente peuvent tirer parti de ce nouvel état de fait, grâce aux nombreux [...]
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Gaëlle Moal-Ulvoas ; Denis G. Harrington, Préfacier, etc. ; David Cox, Auteur de la postface, du colophon, etc. | Louvain-la-Neuve [Belgique] : De Boeck | 2014Cet ouvrage emmène le lecteur pas à pas dans le processus de négociation. Chaque chapitre est illustré d'exemples, de cas et d'interview de managers. Trois chapitres sont dédiés aux négociations complexes.
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Arrivée de la 4G, explosion des ventes de smartphones et de tablettes… Le m-commerce, ou commerce sur mobile, est en passe de devenir un levier de croissance B2C essentiel. Que vous soyez distributeur, pure-player, acteur du web en quête de nouv[...]
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L'ouvrage présente l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Il est abondamment illustré et propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.
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Thierry Lefeuvre, Directeur de publication ; Alain Chatain ; Bernard Coic ; Dany Deschamps ; Patrick Roussel | Foucher | Fouchercommerce.com | 2014
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Thierry Lefeuvre, Directeur de publication ; Alain Chatain ; Bernard Coic ; Dany Deschamps ; Patrick Roussel | Foucher | Fouchercommerce.com | 2014
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Cet ouvrage expose en sept étapes comment concevoir puis rédiger un plan d'action commercial de façon structuré pour bénéficier d'un vrai levier de réussite commerciale. 64 actions à l'efficacité prouvée sont détaillées, que ce soit les techniqu[...]
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L'affiliation est une technique marketing qui consiste à faire la promotion de ses produits ou services vie d'autres sites web affiliés et à ne les rémunérer qu'en fonction des résultats qu'ils rapportent. Cet ouvrage répertorie des conseils pra[...]
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Emmanuel Fraysse ; Henri Kaufman, Directeur de publication | Éditions Kawa | Tout savoir sur... | 2013Les enjeux du marketing digital : comment tirer profit de la digitalisation sociale ? Quelles sont les nouvelles règles du business ? Comment informer, communiquer et vendre à l'ère digitale ? Qu'en est-il de la mobilité ?
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À l'ère du numérique et de l'ouverture des frontières, l'avantage concurrentiel des entreprises se déplace souvent de l'offre vers la communication. Investir dans la communication commerciale est devenu incontournable, même pour les petites stru[...]
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L'ouvrage aborde les concepts théoriques de la direction, de l'organisation et de la gestion d'une force de vente, traite des difficultés que l'on peut rencontrer et des techniques pour les franchir.
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Ce livre donne des clés pour vendre de la meilleure manière à l'international, en connaissant ses prospects, en s'adaptant à leur culture. Les notions sont vulgarisée et illustrée d'exemple concrets.
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Cet ouvrage aide le professionnel à construire et à piloter son action commerciale. Il aborde la formation, la description des postes, la mobilisation des vendeurs, le recrutement et la rémunération.
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Ce manuel est divisé en trois parties : la première s'agit de la formulation d'un programme de vente, la deuxième de la mise en oeuvre du programme de vente et la troisième de l'évaluation et du contrôle du programme de vente. Cette nouvelle édi[...]
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Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs sont les questions abordées dans ce livre.
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Appliquant la notion de pilotage au management de la fonction commerciale, cet ouvrage propose une vision intégrée de la gestion des forces de vente et démontre l'utilité et la pertinence de cette approche pour améliorer les performances commerc[...]
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Cet ouvrage recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les 4 principes fondamentaux et les 8 conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Mettant en scène des situati[...]
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Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 3e édition vous livre les conseils [...]
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Comment défendre les parts de marché acquises et trouver de nouveaux clients ? S'organiser pour atteindre ses objectifs ; prospecter efficacement ; écouter et comprendre les attentes des interlocuteurs client ; réaliser une proposition et convai[...]
Livre
Ce livre a pour objet de traiter les aspects mentaux de la vente et de donner des ressources pour améliorer l'efficacité commerciale.
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L'ouvrage propose de poser un regard neuf sur le management commercial. Il livre un décryptage simple des phénomènes et permet au manager commercial de mieux les comprendre afin d'exercer son métier de façon optimale.
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L'objectif de cet ouvrage est de présenter les fondamentaux du marketing d'une façon accessible à tous. Il tient compte des nouveaux programmes de BTS et IUT. Présentation synthétique des principaux aspects du marketing (le marché, le consommate[...]
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Cet ouvrage vous explique comment construire et diriger votre force de vente, et notamment : - Evaluer la performance de votre force de vente - Identifier les opportunités d'amélioration - Implanter outils et process afin d'augmenter l'efficacit[...]
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Cet ouvrage propose une méthodologie pratique pour passer de l'idée à la concrétisation d'un projet de point de vente quel qu'il soit (de la petite boutique jusqu'au grand magasin).
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L'ouvrage propose une méthode et des techniques pour découvrir le besoin réel du client ; comprendre son raisonnement pendant la vente ; construire et développer une argumentation efficace ; répondre aux objections ; conclure positivement l'entr[...]
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Ce manuel explique les avantages du CRM, le contexte dans lequel il est utilisé, sa mise en oeuvre. Il montre également comment les technologies de CRM peuvent être déployées pour appuyer les stratégies de gestion des clients et des objectifs. A[...]
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Ce livre, fondé sur de multiples expériences réussies en entreprises de différents secteurs apporte méthode et moyens pour construire son programme personnel d'action commerciale et pour organiser efficacement ses circuits de visites.
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François-Xavier Simon ; Manuel de Sousa | Malakoff [France] : Dunod | Fonctions de l'entreprise | 2008Cet ouvrage permet de comprendre les principes clés du métier, par des mises en situation, et d'en assimiler l'essentiel pour gérer et manager efficacement votre point de vente. Cette édition met l'accent sur l'e-business, les nouveaux comportem[...]
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Cet aide-mémoire de marketing présente de manière détaillée toutes les composantes du marketing stratégique et opérationnel. Il présente également des techniques récente comme le géomarketing, l'e-business, le benchmarking ...
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Manuel Lange ; Jean-Michel Moutot ; David Autissier, Préfacier, etc. | Paris : Eyrolles | Les baromètres de la performance | 2008Cet ouvrage propose une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps.
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L'ouvrage s'efforce de montrer ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, et d'en faire ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontées.
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L'ouvrage a pour ambition de couvrir les questions du management des équipes commerciales en 85 schémas qui en appellent à la raison, qui servent d'ancrage à la réflexion et suggèrent l'action.
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Cet ouvrage présente de façon concrète et détaillée le vendeur, la communication commerciale, le produit et les étapes de la vente au détail.
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Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs : - repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale; - sélectionner et mettre en place l'a[...]
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Rédigé par un consultant, cet ouvrage, présente en 7 étapes, une méthode pour piloter un plan d'actions commerciales et parvenir à un "break concurrentiel".
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Ce manuel est le fruit de la collaboration de consultants en marketing et d'enseignants. Il présente l'ensemble des thématiques liées à la distribution d'aujourd'hui.
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L'ouvrage s'intéresse non seulement aux vendeurs et à la dynamique de l'action commerciale, mais également à la place centrale du client, de ses motivations et à l'analyse de ses comportements.
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Jagdish N. Sheth, Éditeur scientifique ; Atul Parvatiyar, Éditeur scientifique ; G. Shainesh, Éditeur scientifique | New York : McGraw-Hill Education | 2000Au sommaire de ce manuel : Les concepts émergents de CRM, ses outils technologiques, sa mise en oeuvre, la gestion de la relation client dans le commerce B2B, les services CRM et le CRM dans les services financiers.
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L'ouvrage se veut un guide pratique pour aider le commercial à travailler en partenariat avec ses clients revendeurs pour 'faire vendre' le produit, notamment à travers un accompagnement à long terme des revendeurs.
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Cet ouvrage présente les différentes activités de gestion essentielles à la réalisation des objectifs de vente. Il comprend quatre parties correspondant précisément aux quatre composantes principales de la gestion des ventes : le rôle de la vent[...]
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