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Les techniques de vente constituent une thématique incontournable que doivent connaître, comprendre et maîtriser à la fois les étudiants et les professionnels des métiers de la vente et, plus généralement, du secteur commercial. Ce livre dévelop[...]Mark W. Johnston, Auteur ; Greg W. Marshall, Auteur | Abingdon [Royaume-Uni] : Routledge | 2022Livre
By identifying recent trends and applications, Sales force management combines real-world sales management best practices with cutting-edge theory and empirical research in a single, authoritative source. This fully updated new edition offer[...]Connaître les règles à respecter dans le « closing », les pièges à éviter et les techniques à déployer, c’est maximiser ses chances de conclure avec succès. 100 % concret et illustré d’exemples variés, cet ouvrage est l’outil indispensable po[...]Connaître les règles à respecter dans le « closing », les pièges à éviter et les techniques à déployer, c’est maximiser ses chances de conclure avec succès. 100 % concret et illustré d’exemples variés, cet ouvrage est l’outil indispensable po[...]Les techniques de vente constituent une thématique incontournable que doivent connaître, comprendre et maîtriser à la fois les étudiants et les professionnels des métiers de la vente et, plus généralement, du secteur commercial dans son ensemble[...]Nicolas Dugay, Auteur ; Erika Kingsoon, Auteur ; Laëtitia Rudelle, Auteur ; Julien Witrant, Auteur | Paris [France] : Maxima | 2021Livre
La minute qui fait basculer la décision d’achat de votre interlocuteur n’est jamais la même. Ce livre va vous permettre de mieux l’appréhender et d’agir en conséquence. Dépassant les standards stéréotypés des méthodes traditionnelles, les auteur[...]Ce livre vous fait comprendre la véritable signification de la vente et vous aide à développer votre capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, voire des idées. (source : éditeur)L'auteur présente une démarche qui aborde toutes les étapes de la vente : la prise de rendez-vous jusqu'à la conclusion de la vente ; la découverte du prospect, l'argumentation ou la défense de ses prix ; et les qualités mentales des vendeurs d'[...]On ne vend plus de la même façon qu’il y a quinze ans ! l’approche-client est désormais beaucoup plus personnalisée et communicationnelle et s’inscrit dans un modèle de vente relationnelle durable. Il est donc essentiel, dans un contexte de déve[...]Un guide des techniques de vente pour mieux connaître les ressorts psychologiques des clients, neutraliser les objections, développer une argumentation efficace, et obtenir des accords durables. (source : Electre)Salesforce’s winter ’19 release offers a host of new features for CRM designed to meet your sales and marketing requirements. With this comprehensive guide to implementing Salesforce CRM, administrators of all levels can easily get a thorough un[...]Cet ouvrage vous livre les conseils et les techniques pour vaincre les objections de vos clients et conclure la vente avec succès. Il contient de nombreux conseils opérationnels et d'exemples applicables dans votre secteur d'activité. (source : [...]Ce livre est un manuel de techniques de vente, illustré d'exemples et de mises en situation. Il recommande des méthodes de prospection, des techniques téléphoniques, ainsi que des méthodes de connaissance de soi et des autres qui simplifient la [...]Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'excellence commerciale, développe l'art du closing qui opère au moment de l'entretien pour engager votre client.En s'appuyant sur son expérience, l'auteur explique comment gérer des équipes de vente connectées et comment développer les talents du «vendeur connecté» dans une stratégie omnicanale de la marque afin d'émerveiller le client en magasin.Comment font les meilleurs vendeurs pour vendre plus que les autres ? Quelles techniques appliquent-ils réellement en situation de vente ? Qui sont-ils ?Ce guide opérationnel présente en fiche les outils performants et indispensables au responsable commercial : connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier, avoir les clés pour devenir un bon négociateur, délimiter son périmètre de vente, em[...]Cet ouvrage présente les outils essentiels au management commercial : la stratégie commerciale, la performance commerciale, l'animation d'équipes commerciales; la gestion de la relation client, le contexte international et le développement perso[...]La négociation émotionnelle va vous emmener sur des territoires souvent inconnus : si vous n'avez pas encore entendu les termes de récit inductif, hypnose couverte, pseudo-logique, commande induite, priming effect, paralangage, formule conversat[...]Cet ouvrage au ton humoristique met en lumière les situations professionnelles ou privées dans lesquelles la vente intervient. L'objectif est d'aider le lecteur à structurer sa démarche, en lui apportant les cadres classiques de la vente et les [...]Le digital "disrupte" tout et le domaine de la vente n'y échappe pas. Pourtant, les techniques de vente restent sur les standards de la vieille économie. Ce livre propose une nouvelle approche, l'approche V3, pour améliorer son efficacité commer[...]Dans un contexte volatile, incertain et complexe, les entreprises doivent opérer une transformation commerciale pour se démarquer dans leur façon de vendre. Cet ouvrage présente le concept de la vente différenciée grâce à des cas d'entreprises r[...]Cet ouvrage recense les techniques efficaces et gagnantes pour faire face à tous les clients (particuliers et professionnels). Cette 6e édition met l'accent sur les comportements du vendeur qui lui permettront de faire la différence.Cet ouvrage recense plus de 2 300 termes utilisés en marketing et en relations commerciales. Il propose des définitions courtes et précises, souvent illustrées par des exemples ou des schémas.Comment les vendeurs du luxe développent une relation avec la marque qu'ils vendent ? Comment caractériser cette relation ? Que doivent faire les managers pour renforcer le lien entre la marque et son vendeur ? Cet ouvrage présente les résultats[...]Michaela Merk, Auteur ; Alain Dominique Perrin, Préfacier, etc. | Malakoff [France] : Dunod | 2015Livre
Comment les vendeurs du luxe développent une relation avec la marque qu'ils vendent ? Comment caractériser cette relation ? Que doivent faire les managers pour renforcer le lien entre la marque et son vendeur ? Cet ouvrage présente les résultats[...]Julien Viau, Auteur ; Héla Sassi, Auteur ; Hubert Pujet, Auteur ; Stephen Bensimon, Préfacier, etc. | Malakoff [France] : Dunod | 2015Livre
Cet ouvrage dresse une typologie opérationnelle des différentes méthodes de vente et de négociation. Il détaille les conditions du développement d'une performance commerciale durable et présente les compétences clés du négociateur. Ce livre intè[...]Cas CCMP H0624 : Concernant la rémunération des populations commerciales, le cas présente les différentes conséquences relatives au choix des packages globaux commerciaux, de la répartition fixe/variable, au choix des assiettes de calcul de la p[...]Gaëlle Moal-Ulvoas ; Denis G. Harrington, Préfacier, etc. ; David Cox, Auteur de la postface, du colophon, etc. | Louvain-la-Neuve [Belgique] : De Boeck | 2014Livre
Cet ouvrage emmène le lecteur pas à pas dans le processus de négociation. Chaque chapitre est illustré d'exemples, de cas et d'interview de managers. Trois chapitres sont dédiés aux négociations complexes.The sales team can often make or break the success of new brands or products. This comprehensive guide provides strategies, models and checklists to help managers and directors strengthen the relationships of their firm's sales force with their [...]The sales team can often make or break the success of new brands or products. This comprehensive guide provides strategies, models and checklists to help managers and directors strengthen the relationships of their firm's sales force with their [...]L'ouvrage présente l'essentiel des outils en gestion des forces de vente. Il est abondamment illustré et propose des exercices ou des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.Cet ouvrage expose en sept étapes comment concevoir puis rédiger un plan d'action commercial de façon structuré pour bénéficier d'un vrai levier de réussite commerciale. 64 actions à l'efficacité prouvée sont détaillées, que ce soit les techniqu[...]À l'ère du numérique et de l'ouverture des frontières, l'avantage concurrentiel des entreprises se déplace souvent de l'offre vers la communication. Investir dans la communication commerciale est devenu incontournable, même pour les petites stru[...]L'ouvrage aborde les concepts théoriques de la direction, de l'organisation et de la gestion d'une force de vente, traite des difficultés que l'on peut rencontrer et des techniques pour les franchir.Ce livre donne des clés pour vendre de la meilleure manière à l'international, en connaissant ses prospects, en s'adaptant à leur culture. Les notions sont vulgarisée et illustrée d'exemple concrets.Cet ouvrage aide le professionnel à construire et à piloter son action commerciale. Il aborde la formation, la description des postes, la mobilisation des vendeurs, le recrutement et la rémunération.Mark W. Johnston, Auteur ; Greg W. Marshall, Auteur | Abingdon [Royaume-Uni] : Routledge | 2013Livre
Ce manuel est divisé en trois parties : la première s'agit de la formulation d'un programme de vente, la deuxième de la mise en oeuvre du programme de vente et la troisième de l'évaluation et du contrôle du programme de vente. Cette nouvelle édi[...]Frédéric Vendeuvre ; Thierry Houver | Malakoff [France] : Dunod | Fonctions de l'entreprise | 2013Livre
Choisir ses clients grands comptes, définir une stratégie d'approche pertinente, pratiquer un lobbying judicieux, négocier des accords profitables avec les acheteurs sont les questions abordées dans ce livre.Appliquant la notion de pilotage au management de la fonction commerciale, cet ouvrage propose une vision intégrée de la gestion des forces de vente et démontre l'utilité et la pertinence de cette approche pour améliorer les performances commerc[...]Cet ouvrage recense, parmi toutes les règles appliquées à la vente, les 4 principes fondamentaux et les 8 conditions essentielles qui permettent à tout vendeur d'améliorer ses contacts et de mieux réussir ses ventes. Mettant en scène des situati[...]Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ? Cette 3e édition vous livre les conseils [...]L'ouvrage propose de poser un regard neuf sur le management commercial. Il livre un décryptage simple des phénomènes et permet au manager commercial de mieux les comprendre afin d'exercer son métier de façon optimale.Bérangère Gosse, Auteur ; Pierre-Antoine Sprimont, Auteur | Paris [France] : CCMP | ESC Rouen | 2010Cas pédagogique
Vous intégrez en cours d'année la direction régionale « force de vente réseau » d'Oldaisk en tant que chef des ventes du secteur 1 de la région Nord. Avant chaque fin d'année, la direction sollicite les équipes dirigeantes afin de préparer la co[...]Andris A. Zoltners ; Prabhakant Sinha ; Sally E. Lorimer | New York [États-Unis] : AMACOM | 2009Livre
Cet ouvrage vous explique comment construire et diriger votre force de vente, et notamment : - Evaluer la performance de votre force de vente - Identifier les opportunités d'amélioration - Implanter outils et process afin d'augmenter l'efficacit[...]L'ouvrage propose une méthode et des techniques pour découvrir le besoin réel du client ; comprendre son raisonnement pendant la vente ; construire et développer une argumentation efficace ; répondre aux objections ; conclure positivement l'entr[...]Ce livre, fondé sur de multiples expériences réussies en entreprises de différents secteurs apporte méthode et moyens pour construire son programme personnel d'action commerciale et pour organiser efficacement ses circuits de visites.Manuel Lange ; Jean-Michel Moutot ; David Autissier, Préfacier, etc. | Paris [France] : Eyrolles | Les baromètres de la performance | 2008Livre
Cet ouvrage propose une méthode inédite et outillée pour mesurer la performance de la fonction commerciale et son évolution dans le temps.René Y. Darmon | Caen [France] : Éditions Management & Société (EMS) | Les essentiels de la gestion | 2008Livre
L'ouvrage s'efforce de montrer ce qu'il y a de commun à toutes les situations de vente, et d'en faire ressortir les grandes différences liées aux diverses situations auxquelles les entreprises et leurs commerciaux sont souvent confrontées.Cet ouvrage propose des méthodes et des outils pratiques pour renforcer l'efficacité de chacun de ses collaborateurs : - repérer les points de progrès et les décalages par rapport à une performance optimale; - sélectionner et mettre en place l'a[...]Jagdish N. Sheth, Éditeur scientifique ; Atul Parvatiyar, Éditeur scientifique ; G. Shainesh, Éditeur scientifique | New York [États-Unis] : McGraw-Hill | 2000Livre
Au sommaire de ce manuel : Les concepts émergents de CRM, ses outils technologiques, sa mise en oeuvre, la gestion de la relation client dans le commerce B2B, les services CRM et le CRM dans les services financiers.